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美國(guó)通用醫(yī)療設(shè)備瞄準(zhǔn)中國(guó)農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)

發(fā)布時(shí)間:2011-07-11

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       在中國(guó)高端醫(yī)療設(shè)備及解決方案領(lǐng)域業(yè)績(jī)斐然的ge醫(yī)療,如今又將目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)。
        從8:2到5:5,ge醫(yī)療的這一數(shù)字變化隱含了其市場(chǎng)策略走向。

在中國(guó),ge醫(yī)療無(wú)疑是高端醫(yī)療設(shè)備及解決方案的市場(chǎng)霸主,占有超過(guò)40%的市場(chǎng)份額,然而ge醫(yī)療并不滿足于此,在維護(hù)高端市場(chǎng)的同時(shí),又將目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)。“為基層醫(yī)療提供低成本的產(chǎn)品不等于我們就會(huì)獲得低利潤(rùn)。ge醫(yī)療在中國(guó)的高端醫(yī)療產(chǎn)品和基層醫(yī)療產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售比例是8:2,但隨著時(shí)間的推移和ge醫(yī)療在基層市場(chǎng)的鋪開(kāi),未來(lái)比例可能是5:5。”ge醫(yī)療集團(tuán)總裁兼ceo約翰·迪寧在接受記者采訪時(shí)表示。

顯然,約翰·迪寧將中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)視為“藍(lán)?!?。這位在ge醫(yī)療剛剛在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)就在中國(guó)工作的現(xiàn)任ge醫(yī)療全球總裁兼ceo對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常熟悉,他對(duì)中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)有著敏銳的洞察力。

“20年前ge醫(yī)療剛剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候,我就在北京工作。我知道20年前北京的醫(yī)療門(mén)診是什么樣。我也看到20年來(lái)他們走過(guò)了多少路程,取得了多大進(jìn)展。所以當(dāng)我來(lái)到距離成都需要好幾個(gè)小時(shí)車(chē)程的一個(gè)衛(wèi)生所的時(shí)候,我心里想的是20年后它會(huì)變成什么樣子?!?/span>

提前開(kāi)出“本土化藥方”

從高端到低端,ge醫(yī)療有備而來(lái)。

2010年12月,ge醫(yī)療又完成了一項(xiàng)重要工作,500名專(zhuān)門(mén)支持二三線城市基層醫(yī)療市場(chǎng)的直銷(xiāo)人員已經(jīng)到位?!昂臀覀?yōu)楦叨酸t(yī)院提供解決方案的程序是相同的,我希望在基層醫(yī)療的銷(xiāo)售以直銷(xiāo)的模式接觸客戶,真正了解他們的需求,并為他們提供相應(yīng)的解決方案?!眊e醫(yī)療大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示。
執(zhí)行力很強(qiáng)的ge醫(yī)療,僅僅在2010年第一季度,其專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)就到訪超過(guò)2000家中國(guó)醫(yī)院。

在約翰·迪寧看來(lái),ge醫(yī)療本土化是其快速切入中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)的方式。從產(chǎn)品到人才,ge醫(yī)療20年來(lái)在中國(guó)的發(fā)展都在更貼近本土化?!罢麄€(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中,96%都是本地員工。他們生活居住在中國(guó),非常透徹地了解中國(guó)的需求,所以設(shè)計(jì)的產(chǎn)品十分適合中國(guó)市場(chǎng)。”約翰·迪寧有些自豪。

一個(gè)大的背景是,2010年新醫(yī)改8500億的市場(chǎng),讓很多企業(yè)看到了希望。超過(guò)7.5億中國(guó)人將加入基礎(chǔ)醫(yī)療體系,讓ge醫(yī)療看到了曙光。如何開(kāi)發(fā)針對(duì)基礎(chǔ)醫(yī)療的產(chǎn)品,為他們提供滿意的服務(wù)是ge醫(yī)療能否立足并取得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵?!袄胓e全球先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái),再針對(duì)中國(guó)基層醫(yī)療的市場(chǎng)特點(diǎn),研發(fā)出適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品,這是我們從2006年就在積極實(shí)踐的‘立足中國(guó)、服務(wù)中國(guó)’戰(zhàn)略?!奔s翰·迪寧表示。
早在2009年5月,ge醫(yī)療就推出了“健康創(chuàng)想”戰(zhàn)略,計(jì)劃5年內(nèi)在全球投資60億美元,目標(biāo)是降低醫(yī)療成本、提高醫(yī)療質(zhì)量、擴(kuò)大醫(yī)療覆蓋面。

在中國(guó)市場(chǎng),ge醫(yī)療的支持力度更是有增無(wú)減。2010年11月初,ge公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官杰夫·伊梅爾特訪華時(shí)又宣布,三年內(nèi)將投入超過(guò)20億美元,其中5億美元用于在中國(guó)加強(qiáng)研發(fā)活動(dòng)和建立多個(gè)創(chuàng)新中心,更好地服務(wù)于西南、西北、東北和中部市場(chǎng),超過(guò)15億美元建立新的合資企業(yè)。

截止目前,ge開(kāi)發(fā)了17種產(chǎn)品,包括超聲儀、心電設(shè)備、監(jiān)護(hù)儀、ct等等,且其中大部分是可以用于基層醫(yī)療的產(chǎn)品。

個(gè)性化服務(wù)下鄉(xiāng)

ge醫(yī)療在下鄉(xiāng)之前用了很多時(shí)間和精力對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行縝密的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)他們的需求所在。根據(jù)這些需求,ge醫(yī)療也制定了服務(wù)基層醫(yī)療市場(chǎng)的戰(zhàn)略。ge醫(yī)療發(fā)現(xiàn),賣(mài)到基層的產(chǎn)品不但要價(jià)格低廉、結(jié)實(shí)耐用,更重要的是使用操作簡(jiǎn)單易學(xué)。

“我們整個(gè)基層醫(yī)療戰(zhàn)略分三部分:首先是適合本土的個(gè)性化產(chǎn)品,這也是我們的優(yōu)勢(shì)所在;第二點(diǎn)是渠道和銷(xiāo)售,年底500名直銷(xiāo)人員也全部到位了,專(zhuān)門(mén)覆蓋農(nóng)村醫(yī)療;第三就是服務(wù),產(chǎn)品本土化、個(gè)性化就一定需要本土化服務(wù),這是我們整體戰(zhàn)略中很重要的一部分?!倍涡±t表示。ge醫(yī)療在直銷(xiāo)設(shè)備的同時(shí)也配備了大量的服務(wù)工程師,以保障設(shè)備出現(xiàn)故障能夠得到及時(shí)維修。“在偏遠(yuǎn)地區(qū),我們都設(shè)立了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),除了上門(mén)維修,還有遠(yuǎn)程服務(wù)等等?!睂?duì)于服務(wù),約翰·迪寧同樣認(rèn)為這是不可或缺的,更是戰(zhàn)略順利實(shí)施的保證。“談到高技術(shù)的產(chǎn)業(yè),不考慮服務(wù)的戰(zhàn)略是一種短視的戰(zhàn)略?!?/span>

這位ge醫(yī)療全球總裁每次來(lái)中國(guó)必去基層市場(chǎng)察看,“為基層醫(yī)療與基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)提供長(zhǎng)期的幫助與服務(wù)是有前景的,未來(lái)他們都會(huì)成為大醫(yī)院,中國(guó)發(fā)展太快了?!绷鶄€(gè)月前,重視服務(wù)的他走訪了成都附近農(nóng)村的小衛(wèi)生所,并親眼看到了工程師怎樣為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供服務(wù)?!拔覀?cè)O(shè)計(jì)了專(zhuān)門(mén)的系統(tǒng),對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估,或通過(guò)電話和其他平臺(tái)予以改進(jìn)。我們的服務(wù)工程師配備了復(fù)雜的裝備,頭上會(huì)戴一個(gè)帶有攝像頭的設(shè)備,在北京的在線服務(wù)中心,可以通過(guò)那些在第一線工作的服務(wù)工程師,看到那個(gè)設(shè)備的狀況,并提供遠(yuǎn)程指導(dǎo)。我們稱之為‘計(jì)算機(jī)輔助工程師’。”

對(duì)于服務(wù),段小纓希望做到極致?!拔覀兘o自己列出的目標(biāo)是24~48小時(shí)之內(nèi)做出對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)。在服務(wù)的過(guò)程中去總結(jié)有些為什么做不到,原因在哪里,如何改進(jìn),與客戶一步步溝通,去完善服務(wù)?!?/span>

ge醫(yī)療一直是高端醫(yī)療設(shè)備的市場(chǎng)霸主,轉(zhuǎn)型基層醫(yī)療也要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題:基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否能購(gòu)買(mǎi)得起ge醫(yī)療提供的產(chǎn)品。

“我們也考慮到了中國(guó)的國(guó)情,所以做出了融資創(chuàng)新?!倍涡±t表示?!拔覀儗⑦m度增加開(kāi)放例如二級(jí)以下、年收入在500萬(wàn)~1500萬(wàn)元人民幣的中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)的融資項(xiàng)目業(yè)務(wù),以保證它們有能力購(gòu)買(mǎi)ge產(chǎn)品?!睋?jù)了解,針對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的brivo ct系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售提供融資租賃方案,融資期限三年,涵蓋年收入1500萬(wàn)元人民幣以上的公立縣級(jí)醫(yī)院和年收入800萬(wàn)元人民幣以上的公立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院,讓基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不因?yàn)橘Y金而無(wú)法使用醫(yī)療設(shè)備。“我們會(huì)為用戶量身定做融資方案,有一些設(shè)備可以不用擔(dān)保,先安裝設(shè)備后還貸。最終幫助更快地實(shí)現(xiàn)醫(yī)院升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整。”段小纓表示。

“作為一個(gè)企業(yè)管理者,我很興奮,因?yàn)檫@一切給我們公司帶來(lái)了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。作為一名社會(huì)公民,我也很激動(dòng),因?yàn)檫@一切會(huì)帶來(lái)巨大的社會(huì)效應(yīng)?!奔s翰·迪寧提到前景十分興奮,因?yàn)間e醫(yī)療的下鄉(xiāng)路才剛剛開(kāi)始。

                                                                                                          (來(lái)源:數(shù)字商業(yè)時(shí)代)

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